Сегодня мы публикуем интервью с Германом Аюповым, руководителем департамента продаж ПО "ЭкспоТех".
Герман, сейчас конкуренция в сфере производства бурового оборудования и запасных частей достаточно высокая. Если проанализировать информацию о Поставщиках из их открытых информационных источников, то можно выявить очень похожие тренды: низкая цена, сроки поставки, гарантия. Все декларируют похожие преимущества. Какое место вы занимаете на этом рынке и каких позиций придерживаетесь?
Герман: Наши принципы работы были определены с самого начала и базировались они именно на отстройке от конкурентов. Мы остаёмся верны своим принципам работы. Нас часто просят сделать дешево, сделать ещё дешевле, снизить цену на товар. Объективно, мы понимаем каждого Покупателя. Экономия на затратах - это важная вещь.
Но давайте разберемся за счет чего можно снизить цену. За счет регулирования переменных затрат - это заработная плата производственного персонала и качество сырья. Чтобы дать цену ниже, можно нанять персонал попроще и закупить сырьё подешевле. Если мы изготавливаем буровое из труб и стали марки 09Г2С (по ТУ) и присоединительные элементы из стали 40Х, то как мы можем снизить цену до максимально возможной без вреда для качества конечной продукции? Ответ: "Никак!" А если непрофессиональный сварщик сделает свою работу так, что за качество сварочных швов всей компании будет стыдно?
Мы постоянно отслеживаем, что происходит на рынке. К сожалению, есть ситуации, когда компании, которые пришли на этот рынок "на пару сезонов", делают Покупателям устойчивую прививку недоверия. Обещание самой низкой цены... Вот мы с Вами двое мужчин, давайте на понятных примерах... Представьте себе, что вы собрались купить машину. Навели справки. Во всех салонах она стоит 2 миллиона рублей. Один салон предлагает Вам точно такую же, но за 1 миллион. Разве вы не зададитесь вопросом: "Что здесь не так?" Не бывает в бизнесе бесплатного сыра. Если вернуться к примерам из нашего рынка, то ваше буровое оборудование будет изготовлено из лежалой или восстановленной трубы, из более мягкого металла, а значит показатели его истираемости будут выше, лопасти буров и стенки труб будут тоньше. И за "самую низкую цену" заплатите именно вы, как Покупатель. Заплатите своими убытками, будущими повышенными затратами на покупку новой партии оборудования раньше срока. А когда вы, как Покупатель, обратитесь с рекламацией к Производителю - вам очень убедительно расскажут, что в поломке оборудования виноваты вы сами.
Всё это - живые истории. У кого переходники загнуло, у кого трубу на шнеке свернуло в спираль, у кого бура на одну скважину хватило. Историй, которыми можно поделиться очень много. Ежедневно мне приходится по 8-10 часов непрерывно общаться с нашими Покупателями, работающими по всей России, от Калининграда до Владивостока. Многих приятно удивляет наша позиция, когда они знакомятся с нашими стандартами работы. Постоянные Покупатели всегда акцентируют внимание на том, что с нами спокойно и надёжно. Отсутствие неприятных сюрпризов в работе - самое важное.
Если я правильно понимаю, буровое оборудование имеет большой спектр типоразмеров и видов. Не всегда нужно всё "самое-самое".
Герман: Конечно. Комплект бурового оборудования подбирается под вид работ, под функционал машины, под грунт с которым придется работать бурильщику. Если грунт не требует комплектации бурами с повышенной изнашиваемостью резцов - нет смысла тратить на это лишние деньги. Мы всегда подсказываем Покупателям где и на чём они могут сэкономить. Мы же и сами являемся для кого-то Покупателями. Пример, рассказанный нашим юристом на недавней планёрке. Была задача: внести корректировки в правоустанавливающие документы трех компаний. И есть две компании - потенциальные подрядчики. Одна выслушав Заказчика, выдала, что это будет стоить 130 тыс рублей. В другой менеджер сразу обозначил, что есть гораздо более удобные и дешёвые варианты решения вопроса, описал их и подсчитал - 30 тыс рублей. Как вы думаете, кто стал нашим постоянным подрядчиком?
Понимаю. Герман, у Вас на стене висит распечатка: "Поставка может быть сорвана только твоими похоронами". Это Ваш офисный юмор? Прокомментируете?
Герман: (улыбается) Да. Конечно это шутка. Однако, она показывает степень ответственности, которая принята в нашей компании относительно сроков поставок. Наши Покупатели часто работают на удалении от административных центров, в лесах, на кустах и строительных участках, в тайге. Вы можете себе представить, что значит остаться в такой ситуации без бурового оборудования и запчастей, если машина встала? Мы иногда отправляем груз в течении пары часов, авиадоставкой и Покупатели готовы на это пойти, потому что это гораздо дешевле, чем убытки из-за простоя машины и штрафы от Заказчика за несоблюдение сроков работ. Мы не вправе подводить Покупателя по срокам. Это было бы проявлением неуважения с нашей стороны и полной безответственностью. Мы понимаем, что Покупатели основываются на наших действиях и выстраивают согласно этого свои дальнейшие планы, поэтому мы и дальше будем делать всё, чтобы им было с нами спокойно и надёжно.
С какими проблемами и вопросами Покупателей Вам приходится чаще всего сталкиваться?
Герман: Самая распространённая проблема - это отсутствие у Покупателей каталогов на технику, для которой мы изготавливаем буровое оборудование и инструмент. Либо каталога не было изначально, при покупке техники, либо он был утерян в ходе эксплуатации, либо механик находится на участке, где нет доступа к документам и интернету. В связи с этим механик вынужден действовать вслепую. Сумбур вносится также и самими Поставщиками. Одна и та же продукция имеет множество индивидуальных маркировок, которыми наводнён интернет. Порой и проверенные специалисты теряются. В таких ситуациях важно совместно с Покупателем разобраться в том, что ему нужно. Иногда это похоже на новое веяние - телемедицину. Нужно поставить диагноз на расстоянии и права на ошибку у тебя нет. Если у Покупателя есть доступ к электронной почте, то мы отправляем каталоги, либо обмениваемся фотографиями. Всегда выходим из положения. Один на один со своей проблемой ещё никто не остался.
Герман, спасибо. Сегодня был наш первый блок вопросов. Как вы отнесётесь к нашей идее собрать воедино вопросы напрямую от Покупателей, чтобы Вы ответили на них в режиме он-лайн?
Герман: Отличная идея. Мне самому это интересно.
15 апреля 2017 г.
Иван Большов, менеджер по маркетингу ПО "ЭкпоТех"
Источник: устное интервью с руководителем департамента продаж ПО "ЭкспоТех".
Перейти в раздел Каталога "Буровой инструмент" вы можете здесь.