Что есть диалог продавца и покупателя? Это непредсказуемый и волнительный разговор. Покупатель хочет узнать, разобраться, впоследствии приобрести товар или услугу. Продавец, если он профессионал, хочет заполучить покупателя со статусом «постоянный».
Любой процветающий бизнес основан на постоянном клиенте. И чтобы покупатель стал таковым, продавцу нужно провести колоссальную работу: применить навыки ораторского искусства, психологии и даже невербальных техник общения.
Единственное, чего не стоит делать продавцу – так это обманывать, вводить в заблуждение клиента. Ведь даже если клиент оплатит товар, правда откроется и разочарованный покупатель расскажет всем о неудачной сделке.
Этот материал мы хотели бы посвятить диалогам с нашими потенциальными клиентами. Мы прекрасно понимаем, что далеко не все вы, дорогие заказчики, сразу же и безоговорочно принимаете решение стать постоянными клиентами ПО «ЭкспоТех». Вы изучаете множество предложений, общаетесь со многими продавцами. Поверьте, мы давным-давно изучили всех игроков на российском рынке бурильного оборудования и инструмента. И знаем сильные и слабые стороны конкурентов. Не редко, к сожалению, менеджерам «ЭкспоТех» приходится «восстанавливать» клиенту представление о производстве и правилах доставки бурильного оборудования и бурового инструмента. С какими только мифами и легендами клиенты не приходят к нам после попыток приобрести товар у некоторых представителей на рынке!
Мы публикуем этот материал, чтобы развенчать некоторые мифы, рассказать о неэффективных и бессмысленных уловках, к которым прибегают иногда продавцы-непрофессионалы.
Каждая история основана на личном опыте менеджеров отдела продаж ПО «ЭкспоТех» и тех заказчиков, которые приходят к нам «на разведку» или звонят, чтобы «прозондировать почву».
 |
 |
 |
 |
Миф 1
«Нам сказали, что у компании Y весь буровой инструмент есть в наличии, а вы говорите, что сделаете под заказ».
«У нас весь буровой инструмент в наличии» - это уловка, которая по сути своей безобидна за исключением самой малости – она не является правдой. В нашей линейке стандартного оборудования более 600 позиций бурового инструмента. Это: буры, шнеки стандартные, шнеки-вставки, шнеки телескопические, вкладыши, дрейтеллеры, муфты, переходники, резцы, удлиннители. Весь инструмент имеет разный диаметр – от 150 мм до 1000 мм и более. Шнеки имеют длину от 2000 мм до 9000 мм.
Давайте посчитаем сколько нужно оборотных средств производственному предприятию, чтобы изготовить хотя бы по одной единице инструмента на склад. Сколько нужно складских площадей, чтобы круглогодично этот инструмент складировать и обеспечивать для него соответствующие хранению условия температуры и влажности, чтобы избежать процесса коррозии металла и появления ржавчины. Представили? Вы, будучи руководителем такого производственного предприятия пошли бы на такие затраты, которые в итоге лягут на плечи покупателя, а зачастую станут чистыми убытками вашей компании? Вы смогли бы точно спрогнозировать оборачиваемость Ваших финансовых средств, вложенных в такой «мертвый груз» на Вашем складе? Вряд ли.
Рачительный производственник всегда будет держать на складе самые ходовые позиции для производства: резцы, твердосплавные пластины, трубы, листы железа, проволоку для сварки. Фактически это – сырьё и заготовки для Вашего будущего бурового инструмента. Однако, изготавливать инструмент рациональнее под конкретного клиента. Чем этот процесс хорош? Тем, что вы получаете вновь изготовленный инструмент, который можете модифицировать по Вашему желанию в момент заказа. Добавить больше резцов, видоизменить резцедержатели, подобрать индивидуальный переходник и так далее. Из нашей практики мы можем сказать, что наиболее востребованными являются буры диаметрами 300 и 360 мм., все остальные позиции встречаются реже. Такое планирование производства – общее место на рынке металлообработки. Даже на крупных производственных предприятиях, изготавливающих металлопродукцию (рейка, проволока, арматура), формируется план производства, исходя из плана продаж на будущий месяц. Малые предприятия хороши тем, что они более мобильны. Ввести дополнительный заказ в план производства, перенастроить оборудование и весь производственный процесс на малом предприятии можно за несколько часов, тогда как крупному понадобится несколько дней.
Миф 2
«Ваш конкурент дал нам цену в два раза ниже за такой же инструмент. Вы сможете дать нам такую же?»
Скорее всего не сможем. Не потому что не хотим, а потому что знаем, как изнутри устроен этот «фокус». Когда цена «ниже в два раза» - это почти всегда означает более низкое качество. Не секрет, что некоторые лидирующие предприятия, в последнее время весомо снизили стоимость своей продукции на рынке, закрепив её уровень гораздо ниже рыночной отметки.
Мы строго следим за всеми изменениями и новшествами, которые появляются у наших партнеров и конкурентов, поэтому можем с уверенностью сказать – снижение цены всегда основано на снижении качества бурильного инструмента: более тонкая лопасть бура, недорогая труба (часто – восстановленная), более мягкий и дешёвый металл. К сожалению, чудес не бывает. Все секреты можно разложить на простые составляющие, подсчитав себестоимость. Наша компания выбрала для себя другой путь развития и отношений с нашими покупателями. Заказчики ПО «ЭкспоТех» знают, что мы всегда отвечаем по своим обязательствам. В связи с этим мы никогда не будем изготавливать буровой инструмент хуже, чем определено в стандартах нашего ТУ.
Особенно стоит отметить, что мы уважительно относимся к каждому бурильщику, будь он частным лицом, с одной «бурилкой», на которой он зарабатывает для себя и семьи, выполняя частные заказы, или же - это большая строительная компания, выполняющая строительный подряд на свайном поле. Опыт каждого нашего покупателя важен и ценен. Вы – не просто наши заказчики, вы – наши учителя и бесценный источник опыта в бурении. Мы просто не имеем права делать для вас плохой инструмент. Это принцип. Он неизменен.
Миф 3
«Нам нужно очень срочно. Подвиньте, пожалуйста, другие заказы. Вы же можете».
Можем.
Да, несомненно, мы стараемся входить в положение каждого покупателя и идти навстречу. Мы понимаем, что такое «срочно» и осознаём, что наш клиент может получить убытки от простоя своей техники, если инструмент или запчасть будут поставлены с опозданием.
В связи с этим мы просим каждого нашего заказчика заранее планировать поставку бурового инструмента, чтобы иметь запас времени на изготовление, доставку и установку. Если на производство одного стандартного бура небольшого диаметра нужна пара часов, то на крупный заказ нужно, порой, до двух недель а то и месяца. Мы никогда не прибегаем к услугам частных производителей, поскольку в таком случае не сможем гарантировать нашему Заказчику качества бурового инструмента. Весь инструмент изготавливается в расчете на собственные производственные мощности, в строгом соответствии с требованиями ТУ.
Для нас важно, чтобы каждый наш заказчик был доволен сроками производства и доставки. Каждый срочный заказ означает, что нам необходимо будет сдвинуть производственный график, нарушив свои обязательства перед другим покупателем. Мы этого не допускаем по отношению к другим клиентам, значит мы никогда этого не допустим по отношению к Вам. Это тоже наш принцип, которому мы неуклонно следуем. Клиенты, которые работают с нами не первый день, уже по достоинству оценили нашу работу.
Миф 4
«У завода эта запчасть в наличии. Вы планируете поставлять нам её под заказ, значит мы будем покупать там».
Несомненно, мы уважаем любое решение наших покупателей. Вы можете быть уверены, что при любом Вашем решении, в ПО «ЭкспоТех» Вы получите максимально полную консультацию по интересующим Вас вопросам. Один из них – сроки отгрузки товара «в наличии» и «под заказ». На крупных предприятиях стандартный срок отгрузки имеющегося на складе товара – две недели. Стандартный срок отгрузки в ПО «ЭкспоТех» при наличии товара на складе – 24 часа. В случае поставки «под заказ» - 5-7 дней.
Миф 5
«Зачем вы выясняете на какую машину будет поставляться буровой инструмент и на каких грунтах он будет работать? Просто скажите цену и всё. Ведёте себя непрофессионально».
Такие слова мы часто слышим от менеджеров торговых компаний, которые недавно пришли на рынок бурового инструмента. Сейчас представляется отличная возможность пояснить нашу позицию.
Мы не просто поставляем буровой инструмент на мобильную бурильную технику, мы предоставляем на него гарантию и отвечаем по гарантийным обязательствам. Давайте разложим эту фразу на простые составляющие. «Отвечаем по гарантийным обязательствам» - это значит, что мы примем Вашу претензию, в случае если она возникла, изготовим для Вас новый комплект бурового инструмента за свой счёт и оплатим доставку. Это не абстрактная фраза. Мы отвечаем своим рублём за качество произведённых для Вас шнеков и буров. В связи с этим для нас важен правильный подбор бурового инструмента при заказе. Правильный подбор зависит от вида техники и условий, в которых будет работать инструмент, в зависимости от этого формируется его комплектация и цена.
Цена и качество – одинаково волнуют и производителя, и покупателя. Покупателю нужен качественно выполненный инструмент за небольшие деньги а продавцу нужно поставить товар такого качества и по такой цене, чтобы покупатель обязательно вернулся. Такой вот замкнутый круг одних и тех же интересов. И если в первом же диалоге между покупателем и продавцом возникает доверие, значит надежному и долгосрочному партнерству быть! Мы, команда Производственного Объединения «ЭкспоТех» в это всегда верим!
30 ноября 2017 г.